Beratender Verkauf – Verkaufstraining für erfahrene Mediaverkäufer

Für den Erfolg von Verkaufsgesprächen ist die Beratungsfunktion der Mediaverkäufer mittlerweile ebenso wichtig wie eine ziel- und erfolgsorientierte Verkaufseinstellung. Je komplexer und differenzierter die Angebote im Anzeigenbereich werden, desto mehr erwarten potenzielle Kunden eine professionelle Beratung, die Vorteile und Nutzen verständlich und überzeugend erläutert. Auch für erfahrene Anzeigenverkäufer ist daher eine Optimierung der Gesprächsführung und die Vorbereitung auf mögliche Einwände von entscheidender Bedeutung. Nur so kann es gelingen, immer anspruchsvollere Anzeigenkunden in enger werdenden Märkten zu überzeugen und zu gewinnen.

Ziel des Seminars »Beratender Verkauf«

Das Seminar verdeutlicht die einzelnen Schritte bei der Planung und Durchführung des ‘idealen’ Verkaufsgesprächs. Die Teilnehmer erhalten konkrete Planungshilfen und Formulierungen für ihre potenziellen Kunden und deren Einwände, um ihre Überzeugungskraft im Kundengespräch zu optimieren.

Themen des Seminars

Der ideale Gesprächsverlauf

  • Die einzelnen Gesprächsphasen und ihre Bedeutungen
  • Aktives Zuhören
  • Die wichtigsten Fragearten und Fragestrategien
  • Fragen begründen

Vorteil-Nutzen-Argumentation

  • Vorteile in die Erlebniswelt des Kunden übersetzen
  • Was motiviert Menschen zu kaufen?
  • Zusammenstellung der Vorteile für Kunden
  • Erarbeitung von konkreten Nutzenformulierungen
  • Einleitungsformulierungen

Einwandbehandlung

  • Bedeutung von Kundeneinwänden
  • Was verbirgt sich hinter Einwänden?
  • Hebeltechniken für Einwände
  • Erarbeitung von konkreten Einwandbehandlungen

Einstellungsebene

  • Selbstreflexion: Abgleich von Eigenbild und Fremdbild
  • Die Wahrnehmung des Kunden
  • Erarbeitung der Gründe für Erfolge und Misserfolge

Methoden im Seminar

Vortrag, Gruppenarbeit, Gesprächssimulationen mit Audio- und Videoaufnahmen, Übungssituationen mit Teilnehmer- und Referentenfeedback.

Zielgruppe des Seminars »Beratender Verkauf«

Erfahrene Anzeigen- und Mediaverkäufer, die ihre Beratungsleistung im Verkaufsgespräch optimieren möchten.

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