Verhandlungsführung für Key-Account-Manager

In Zeiten globalen Wettbewerbs gewinnt die strategische Steuerung von Verkaufs- und Einkaufsprozessen immer mehr an Bedeutung. Denn in vielen Branchen stellen gerade Kunden mit stark wachsenden Marktanteilen immer härtere Forderungen. Um bei Konditionsverhandlungen mit Großkunden erfolgreich zu sein, müssen Win-Win-Situationen geschaffen werden.
Dazu sind individuelle Betreuungsstrukturen, aber auch härtere und taktisch ausgefeilte Verhandlungsstile nötig. Speziell bei Jahresgesprächen sind auf Unternehmensseite daher geeignete Kommunikationsstrategien gefragt, die Ihnen Verhandlungsspielraum bei den Konditionen verschaffen.
Erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufs- und Verhandlungstaktiken sowie den strategischen Umgang mit Ihren Schlüsselkunden optimieren können.

Im Seminar erfahren Sie …

• wie Sie Geschäftsbeziehungen zu Ihren wichtigsten Kunden systematisch ausbauen
• wie Sie Ihren eigenen Verhandlungsstil analysieren und optimieren können
• wie Sie auch schwierigen Großkunden souverän gegenübertreten
• welche Techniken Ihnen dabei helfen, Konditionsverhandlungen mit Schlüsselkunden erfolgreich zu meistern und abzuschließen

Ziel des Seminars »Verhandlungsführung für Key-Account-Manager«

Das Seminar zeigt wirkungsvolle Techniken der Verhandlungsführung auf, die sich in die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens sowie in Ihren eigenen Kommunikationsstil integrieren lassen. Aus der Evaluation des persönlichen Verhandlungsstils werden zudem individuelle Entwicklungsziele abgeleitet, durch die Sie mehr Sicherheit bei der Gesprächsführung mit den Verhandlungspartnern gewinnen.

Themen des Seminars

Key-Account-Management

• Hebel und Strategien zur Betreuung von Schlüsselkunden

Analyse der Antriebskräfte, Handlungszwänge und Motive auf Kundenseite

Analyse des Buying-Centers

• Eine Typologie von Ansprechpartnern im Key-Account-Management

Der Account-Plan

• Der Prozess der Kundenbearbeitung im Entwicklungsplan

Aufbau und Vorbereitung einer Verhandlung

Gute Verkaufsargumente überzeugend darstellen, Gegenargumente entkräften

Verhandlungstechniken

• fair
• hartfair
• unfair
• manipulativ

Fallbeispiele

• Schwierige Verhandlungssituationen bewältigen

Sales Potential Evaluation

• Analyse persönlicher Stärken- und Entwicklungsbereiche

Methoden im Seminar

Kurzvortrag, Präsentation, Diskussion, Fallbeispiele, Praxistraining. Zudem Bereitstellung der mobilen Lernplattform 3Ecoach für Smartphones und Tablets, in der alle Lerninhalte, persönliche Transfer-Items und Aktionspläne enthalten sind.

Zielgruppe des Seminars »Verhandlungsführung für Key-Account-Manager«

Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb, die regelmäßig Gespräche mit dem Handel und/oder anderen wichtigen Kunden führen, sowie Key-Account-Manager.

Ihre Erfolgsfaktoren

• Karriere-Baustein: Teilnehmerzertifikat der Akademie der Deutschen Medien
• Hochqualifizierte Trainer und Experten aus der Praxis
• Aktuelle Inhalte und direkte Umsetzbarkeit
• Intensivseminar mit begrenzter Teilnehmerzahl
• Erfahrungsaustausch mit Branchenkollegen und Networking