Preisverhandlung und Abschlussphase sind die beiden entscheidenden Punkte jedes Verkaufsgespräches.
Auch viele erfahrene Verkäufer scheuen diese Schlüsselphasen. Denn ein bis dahin erfolgreich geführtes Verkaufsgespräch kann an der Preisargumentation scheitern. Es werden ohne Notwendigkeit Rabatte angeboten, wenn ein selbstbewusstes Auftreten und entsprechende Techniken den geplanten Preis erzielt hätten. Ist die Preisdiskussion erfolgreich gemeistert, werden Kaufsignale oft nicht erkannt und nicht entsprechend genutzt, um zum positiven Abschluss überzuleiten.
Die Folge: Der Auftrag bleibt aus oder geht an den Mitbewerber. Wie kommt es dazu und wie können Sie Ihre Abschlussquote deutlich erhöhen?
Ziel des Seminars »Preisverhandlung und Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch«
Das Seminar vermittelt Techniken zu Preisnennung und -argumentation im Verkaufsgespräch. So kann Preisdumping vermieden und dem Kunden genau das Angebot unterbreitet werden, an dem er Bedarf hat und das ihm den gewünschten Nutzen bringt. Die Teilnehmer trainieren, wie sie im persönlichen oder telefonischen Verkaufsgespräch selbstbewusst und gleichzeitig verbindlich auf den Interessenten eingehen, Einwände und Vorwände erkennen und so zum positiven Abschluss kommen.
Themen des Seminars
Preisverhandlung
- Nutzenvermittlung – Verkaufen durch Mehrwert: Welches Angebot braucht mein Kunde?
- Warum sagt der Kunde (noch) „Nein“?
- Preis senken oder Nutzen erhöhen?
- Techniken zur Preisnennung
- Techniken für die Preisargumentation
- Was kommt nach dem „Nein“?
Abschlusstechniken
- Kaufsignale erkennen
- Einwandbehandlung: Vorwand oder Einwand?
- Was ist eine echte Kaufhemmung und wie gehe ich damit um?
- Fragetechniken für einen erfolgreichen Abschluss
- Wie gewinne ich abschlussmüde Kunden?
- Was kommt nach dem Auftrag oder wie bleibe ich nach dem Nein dran?
- Techniken zur Motivation und Auto-Suggestion für positive Selbstprogrammierung
Methoden im Seminar
Vortrag, Workshop, Trainer-Input und Moderation, Gesprächssimulationen an eigenen Beispielen typischer Verkaufssituationen
Zielgruppe des Seminars »Preisverhandlung und Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch«
Print- und Online-Vermarkter aus dem Innen- und Außendienst, die gezielt ihre Abschlussquote erhöhen wollen, Mitarbeiter aus Vertrieb, v. a. Key-Account-Manager, Kundenbetreuer, Mediaberater