Hanspeter Reiter
Herr Reiter, das Thema „Nebenmärkte“ ist ja ein altbekanntes, um nicht zu sagen „alter Hut“. Bietet Ihr Workshop so etwas wie „alter Wein in neuen Schläuchen“?
Hanspeter Reiter: Ganz im Gegenteil, deshalb haben wir den Tag mit „Ambient Sales“ betitelt, Verkaufen in jenen Umgebungen, die der Nutzer, vulgo: Leser aufsucht. Das können natürlich auch Buchhandlungen sein, klassische Nebenmärkte oder auch das Aufsuchen des Kunden zuhause resp. Im Büro.
Damit ist Ihr Plädoyer also, mehr zu tun als das klassische Vorgehen, etwa Gartenliteratur ins Gartencenter?
Hanspeter Reiter: Ja! Meine Empfehlung ist, gleich „mehrere Fliegen…“. Denn auch der klassische Sortimenter ist heutzutage leichter und einfacher zu überzeugen, gar der Filialist, wenn der Verlag übers Programm kommt: Lebenswelten – Erlebniswelten – Nonbooks. Gerade ist die Messe Paperworld in Frankfurt zu Ende gegangen, Gaby Marx hat dort Führungen für Buchhändler angeboten. Vielleicht nutzt 2011 auch der eine oder andere Verlag die Chance, sich den PBS-Händlern zu präsentieren. Dafür braucht es keineswegs ein Geschenkbuch-Programm. Wichtig ist es, möglichst vielseitig an das Thema heranzugehen, offen für Neues zu sein.
Wie hat sich der Vertrieb über Nebenmärkte in den letzten Jahren verändert? Führt das Internet zum Tod des POS?
Hanspeter Reiter: Nun, einige große Mitspieler im Markt der Auftragsproduktion für Nebenmärkte haben sich verabschiedet. Statt den Massenmarkt zu bedienen, ist für Verlage special interest angesagt: Wie erreiche ich meine Leser gezielt(er)? Natürlich hilft dabei auch das Internet – doch es wird weiterhin jene rund 25 Prozent „Live-Käufer“ geben, die sogar ihr Leib- und Magen-Magazin jeden Montag am Kiosk holen und auf den Abo-Vorteil verzichten. Wichtig ist, flexibel zu sein, was Kundenkontaktpunkte angeht: Buch-POS kann eben jener Fachhändler sein, bei dem ich Kunde mein special interest befriedige…
// Seminar Ambient Sales für Verlage – Nebenmärkte erfolgreich nutz